De um lado, juros em queda, crédito crescendo e intenção de compra em alta. De outro, custo de obra, comprador mais informado e eleições no radar.
Planejar um lançamento imobiliário para o segundo semestre de 2026 virou um exercício de precisão para incorporadoras.
Desdobramos os 5 fatores que separam os lançamentos que vendem rápido dos que viram estoque. Para isso, reunimos alguns dados do setor somados à visão de especialistas do mercado de Curitiba, Brasília e Florianópolis.
Por que o 2º semestre de 2026 abre uma janela para o mercado imobiliário?
O cenário macro virou a favor de quem vai lançar. Em junho, o Banco Central cortou a Selic para 14,25% ao ano (terceiro corte consecutivo) e a próxima decisão sai em 5 de agosto. Nesse sentido, o Boletim Focus projeta a taxa perto de 13,5% no fim do ano.
O crédito acompanha: a Abecip projeta alta de 16% no financiamento imobiliário em 2026.
A demanda também está posta: a VSO do setor fechou março em 25,9%, em alta anual e 61% da Geração Z afirma querer comprar um imóvel.
Porém, o quarto trimestre concentra as eleições e o setor projeta mais volatilidade e possível freio nos lançamentos no período. Portanto, a janela mais segura é o terceiro trimestre e ela exige lição de casa e marketing bem feitos.
Os 5 fatores de sucesso comercial de um lançamento no mercado imobiliário
1. Produto exclusivo: a commodity não vende mais
O comprador de médio e alto padrão não se move mais por produto padronizado. Piscina, salão de festas e academia lideram os desejos nos condomínios e 56% pagariam mais por um imóvel sustentável.
Nesse sentido, Tomás Herrera, Diretor da da Construtora CGL em Curitiba, destaca que o conceito de “commodity” já não tem espaço nas vendas.
Segundo ele, este é um semestre que exige um trabalho intenso no desenvolvimento do produto, envolvendo pesquisa, testes de projeto e diálogo constante com os corretores. “O cliente precisa ser encantado; não basta apenas gostar, ele tem que desejar profundamente aquele que, muitas vezes, representa o maior investimento de sua vida”, ressaltou o especialista.
A personalização virou o centro desse desejo.
William, da Dimas Construções, aponta que proporcionar essa liberdade ao cliente final tem sido o grande diferencial de sua empresa. “O que mais ouvimos na mesa de negociação é o pedido por autonomia para decidir o layout do apartamento, desde a alvenaria até a elétrica e os acabamentos“, relatou.
2. Experiência antecipada e corretor mais preparado que a IA do cliente
O estande de vendas mudou quase completamente de função: agora, além de apresentar o produto, ele precisa antecipar a experiência de morar ali.
Para João, da TECNA Construtora em Brasília, a visão tradicional de vendas ficou para trás. Ele explica que é um erro achar que o cliente quer simplesmente comprar um produto isolado. “Na verdade, ele busca viver uma experiência, e cabe ao produto proporcionar isso a ele”, refletiu.
Na mesma linha, a DIMAS Construções operou por 90 dias um estande com um restaurante renomado da cidade. Isso significa que eles já estavam vendendo o endereço antes mesmo de o cliente ter a oportunidade de morar ali.
O atendimento precisa acompanhar: o comprador chega munido de inteligência artificial. João faz um alerta para essa nova realidade, pontuando que hoje, com o acesso à inteligência artificial, uma pessoa pode chegar ao estande conhecendo mais sobre o produto do que o próprio corretor.
Se o profissional não estiver devidamente preparado e não tiver estudado o projeto a fundo, o cliente simplesmente vira as costas e vai embora. Os números confirmam: a assistente de IA da Tecnisa fez 19 mil atendimentos em 2025. Para exemplificar, foram 68% de atendimentos fora do horário comercial e uma conduziu sozinha uma venda de R$ 1,8 milhão, fechada em 16 dias.
3. Relacionamento e multicanalidade acima do tráfego pago
O cenário de vendas passou por uma mudança importante. O que realmente traz resultados agora é cultivar o relacionamento com imobiliárias parceiras e com clientes que já compraram e podem fazer indicações.
Depender exclusivamente de tráfego pago tornou-se uma estratégia ultrapassada, pois o custo por lead só aumenta enquanto a qualidade despenca.
Ao analisar a jornada de compra, fica claro que não é possível focar em apenas um canal. É essencial explorar a multicanalidade, integrando os ambientes offline e online para construir relações sólidas e de longo prazo. Afinal, o público não toma a decisão de comprar um apartamento do dia para a noite.
O contexto digital reforça essa tese: com os resumos de IA dominando o topo das buscas, os cliques orgânicos sofrem uma queda de até 34,5%. Ou seja, construir uma marca forte, manter uma base própria de contatos e firmar boas parcerias vale muito mais do que dar lances cada vez mais caros nos leilões de mídia.
4. Viabilidade financeira: o preço precisa caber na parcela e na planilha
O cenário econômico impacta diretamente o poder de compra. Sendo assim, a demanda reflete a intenção, mas de nada adianta a pessoa querer adquirir um imóvel se não tiver capacidade financeira.
Esse é exatamente o efeito do crédito mais caro: ele obriga o cliente a adiar seus planos. Além disso, o setor enfrenta hoje a forte concorrência de investimentos como o Tesouro IPCA+, que está pagando 8% de juros reais.
Um corte de apenas 0,25 ponto na taxa efetiva de financiamento pode trazer cerca de 215 mil novas famílias ao mercado, segundo o InfoMoney.
Do lado do incorporador, a conta também apertou: o custo de capital pode consumir até 10 pontos do VGV, o INCC acumula 6,28% em 12 meses (ABRAINC) e o preço médio dos imóveis sobe abaixo da inflação. A margem de erro na tabela encolheu.
Diante disso, é fundamental analisar com cautela as premissas de viabilidade do projeto. Isso inclui uma projeção realista da velocidade de vendas estimada, um preço que seja de fato aderente à capacidade de pagamento do cliente e o custo de capital adotado na operação. O momento atual exige cuidado máximo, fazendo com que a lição de casa antes do lançamento nunca tenha sido tão difícil e necessária.
5. Localização estratégica e velocidade de adaptação
Lançar onde todos lançam engessa a velocidade de vendas. Segundo João da TECNA Construtora, a estratégia de sua empresa nesse sentido, afirmando que eles têm buscado atuar em áreas com menor oferta. O objetivo, segundo ele, é evitar entrar em uma concorrência absurda, o que acaba sacrificando a velocidade de vendas do projeto.
Os dados do Índice de Demanda Imobiliária confirmam a descentralização da demanda: Fortaleza, São Paulo e Curitiba lideram o padrão econômico, Maringá e Itajaí sobem no médio e Brasília assume a ponta no alto padrão. Segundo a Forbes, o novo mapa da alta renda começa longe do eixo Rio-São Paulo.
Velocidade de adaptação também virou diferencial: a incorporadora de João passou a operar a locação dos próprios compactos.
Como reflexo dessa nova frente de negócio, João ilustrou a atual realidade da empresa: “Hoje já estamos alugando nossos apartamentos compactos a R$ 130 o metro quadrado”.
Com o aluguel residencial subindo 9,1% em 12 meses (FipeZAP), o modelo transforma estoque em receita recorrente.
Como garantir o sucesso do seu próximo lançamento imobiliário
Um lançamento imobiliário de sucesso em 2026 nasce meses antes de o estande abrir: no produto, no preço, nos canais e na experiência do cliente. O marketing precisa entrar na conversa ainda na viabilidade financeira, não só no mês do lançamento.
É nesse ponto que a SONDER atua: estruturando, para construtoras e incorporadoras, estratégias que unem posicionamento, conteúdo, dados e mídia para acelerar a velocidade de vendas do seu próximo empreendimento.
