Ter um bom produto e ainda assim enfrentar dificuldades para vender é um problema comum no mercado acirrado de hoje. Nesse cenário, uma consultoria de marketing pode ajudar a identificar onde a estratégia está perdendo força, desde o posicionamento da marca até a conversão dos leads gerados.

Afinal, qualidade do produto é apenas uma parte da equação. Para transformar interesse em vendas, a empresa precisa definir o ICP, construir percepção de valor, comunicar sua proposta em diferentes momentos da jornada de compra, usando métodos como o funil de vendas ou flywheel, e acompanhar os dados que mostram o que está funcionando.

Em um mercado com mais concorrência e acesso amplo à informação, o diferencial competitivo passa pela capacidade de gerar demanda e ocupar um espaço constante na mente do consumidor. 

Por isso, ao longo deste artigo, vamos entender os principais gargalos que podem estar travando o crescimento e como uma estratégia de marketing mais estruturada pode ajudar a encontrar essas respostas.

  • Por que um bom produto deixou de ser suficiente?
  • Qual é o papel da consultoria de marketing na geração de demanda?
  • Os 3 principais motivos para a perda de vendas
  • Como transformar os gargalos em oportunidades?
  • Quando procurar uma consultoria de marketing?

Por que um bom produto deixou de ser suficiente?

O acesso à informação aumentou. O conhecimento técnico está democratizado. Novas empresas surgem com velocidade. Além disso, consumidores conseguem comparar soluções, preços, avaliações e alternativas antes mesmo de falar com um vendedor.

De acordo com a CB Insights, plataforma de inteligência de mercado, o poor product-market fit, ou seja, um encaixe inadequado entre produto e mercado, é uma das principais razões para o encerramento de startups, em 43% dos casos analisados.

Produto e mercado precisam conversar

O conceito de Product-Market Fit trata do encaixe entre aquilo que uma empresa oferece e uma necessidade efetiva do mercado.

Quando esse encaixe é fraco, aumentar a verba de tráfego pago pode apenas acelerar um processo que já apresenta problemas. Por outro lado, quando existe demanda e o produto responde a ela, a estratégia de marketing precisa tornar essa conexão evidente.

É justamente nesse ponto que uma consultoria de marketing pode contribuir: investigar o mercado, compreender o comportamento do público, analisar a comunicação e conectar posicionamento de marca, aquisição e vendas.

Qual é o papel da consultoria de marketing na geração de demanda?

Quem precisa desse produto? Em que momento essa pessoa percebe o problema? O que influencia sua decisão? Quais objeções aparecem antes da compra? O que acontece depois que um lead demonstra interesse?

Essas respostas, analisadas pela consultoria de marketing, ajudam a construir uma estratégia que acompanha o consumidor durante diferentes níveis de consciência.

A lógica é simples. Quem já está pronto para comprar precisa de informações diferentes de quem ainda está tentando entender o próprio problema. Portanto, uma empresa que comunica apenas características específicas do produto conversa com uma parcela restrita do mercado.

A Head de Customer Success (CS) da SONDER, Gabriela Borba, vê esse problema de forma recorrente nas empresas:

“Eu vejo muitos clientes trabalhando a comunicação 100% fundo do funil, sem realizar tanto pro fato de que existem vários níveis de consciência. Nem todo mundo está pronto para comprar, então nem todo mundo precisa ser impactado por conteúdo de produto, que é quase como uma ficha técnica.”

A questão, portanto, envolve estratégia de jornada. Os detalhes diretos continuam tendo seu papel. O ponto é entender quando ela deve aparecer e para quem.

Os 3 principais motivos para a perda de vendas

Quando uma empresa possui um produto consistente, mas as vendas permanecem abaixo do esperado, três problemas aparecem com frequência. Veja quais são eles:

1. Comunicação concentrada no fundo do funil

Imagine uma empresa que passa a maior parte do tempo falando sobre especificações, preço, metragem, funcionalidades e condições de compra.

Essas informações são importantes. Entretanto, elas atendem principalmente quem já está considerando uma solução.

A Pirâmide de Chet Holmes é utilizada para ilustrar esse comportamento. Conforme esse método, apenas uma parcela pequena da audiência estaria pronta para comprar em determinado momento.

Francisco Dullius, Diretor Executivo da SONDER, resume esse conceito:

“A pirâmide de Chet Holmes fala que 3% da tua demanda, da tua audiência, do teu público, está comprando nesse momento. Então, se eu só trago essa comunicação orientada a isso, a minha possibilidade de vender está sendo limitada a 3%”, explica

Portanto, uma gestão de conteúdo eficiente precisa contemplar diferentes momentos:

  • Topo do funil (atração): reconhecimento da marca, contexto, identificação, estilo de vida, problemas e necessidades;
  • Meio do funil (encantamento): educação, comparação de alternativas e aprofundamento da solução;
  • Fundo do funil (envolvimento): produto, diferenciais, condições, especificações e conversão.

2. Falta de branding e percepção de valor

Outro ponto aparece quando a empresa aposta quase toda a estratégia em anúncios de conversão.

O tráfego pago pode gerar oportunidades. Porém, quando o consumidor ainda não conhece a marca ou não percebe uma diferença relevante entre as opções disponíveis, a conversão tende a ficar mais difícil.

Em vendas complexas ou de maior valor, a confiança também precisa ser construída ao longo de diversos pontos de contato.

É aí que entra o branding.

Uma marca bem posicionada ajuda o público a entender quem é a empresa, o que ela defende, qual problema resolve e por que sua solução merece consideração. Além disso, uma narrativa consistente pode aumentar a percepção de valor antes mesmo da conversa comercial.

Storytelling também participa desse processo. A história da empresa, seus valores e a forma como apresenta suas soluções ajudam a criar significado em torno do produto.

Entenda melhor: Identidade de marca: por que empresas com produtos superiores perdem para concorrentes mais comunicativos?

3. Falta de método e análise do funil

Existe ainda um problema menos visível: tomar decisões com base em percepção ou experiência individual. 

A empresa pode acreditar que o problema está na mídia. Depois, pode-se concluir que os leads são ruins. Em seguida, é possível mudar a oferta. Entretanto, sem dados consolidados, cada hipótese gera uma nova mudança de rota.

Gabriela resume esse desafio:

“Hoje, o mercado acaba tendo muitas teorias e não tantos dados quanto deveria. O básico: a análise de funil, entender a taxa de conversão por etapa do funil, entender, de fato, onde está o gargalo. Por vezes eu escuto muito dos clientes teorias de que ‘eu acredito que é isso, que é aquilo’, mas esses dados não estão comprovados”, diz. 

A análise do funil permite observar o caminho completo:

Quantos leads entram? Quantos são qualificados? Quantos avançam para uma reunião ou visita? Quantos recebem proposta? Quantos compram?

Como transformar os gargalos em oportunidades

Identificar o problema é apenas o começo. O próximo passo é transformar a análise em decisões práticas.

Distribua o conteúdo ao longo da jornada

O primeiro movimento é equilibrar os esforços de comunicação.

Uma estratégia pode combinar conteúdos de reconhecimento, educação e conversão. Assim, a marca continua presente para quem ainda está descobrindo uma necessidade e, ao mesmo tempo, oferece informações objetivas para quem já está avaliando uma compra.

Reative a base de leads

Existe outro ativo frequentemente subutilizado: os contatos que a empresa já conquistou.

Antes de buscar novos leads, vale apostar no inbound marketing e analisar quem já passou pelo CRM. Alguns desses contatos podem ter mudado de momento de compra. Outros podem simplesmente ter perdido o timing quando foram abordados.

Além disso, o reengajamento da base tende a exigir menos investimento do que a aquisição contínua de novos contatos frios. 

Leia mais: O e-mail marketing que influenciou a venda de uma cobertura para a CGL

Personalize a abordagem comercial

Um investidor pode priorizar rentabilidade, liquidez e potencial de valorização. Uma família, por sua vez, pode estar mais interessada em segurança, localização, espaço e qualidade de vida.

O produto pode ser o mesmo. A argumentação, entretanto, precisa considerar o contexto de quem está comprando.

Teste novos canais

Depender de um único canal de aquisição aumenta a vulnerabilidade da operação.

Por isso, frameworks como o Bullseye Framework podem ajudar a organizar testes em diferentes canais, identificando quais apresentam potencial para aquisição e relacionamento.

A lógica é testar antes de escalar.

Use dados para validar a precificação

Uma tabela pode parecer competitiva isoladamente e ainda assim encontrar resistência no mercado. Por isso, a avaliação precisa considerar concorrência, região, estágio do produto e percepção de valor.

Estratégias de precificação e testes de tabela ajudam a entender a aderência da oferta sem tomar decisões apenas por impressão.

Nesse ponto, marketing e vendas precisam trabalhar juntos. Afinal, preço influencia aquisição, conversão, margem e posicionamento.

Quando procurar uma consultoria de marketing?

Se o produto tem demanda potencial, mas a empresa não consegue transformar essa oportunidade em vendas consistentes, talvez seja hora de analisar o sistema inteiro.

O objetivo de uma consultoria de marketing não deveria ser produzir mais campanhas por produzir. Deve ser compreender quais decisões precisam mudar para que marketing e vendas trabalhem na mesma direção.

Isso também significa olhar para os números depois que o lead chega.

Talvez o problema esteja na comunicação concentrada no fundo do funil. Talvez esteja na percepção de valor. Talvez o gargalo esteja depois da geração do lead. Ou ainda na ausência de dados para mostrar onde a jornada está perdendo força.

É por isso que o crescimento previsível começa com estratégia. Com dados para entender o que acontece. Com criatividade para encontrar novas formas de conexão. E com uma visão de marketing que considere as pessoas por trás das métricas.

Quer entender o que faz sentido para sua marca? Veja como podemos ajudar.

F.A.Q – Como usar a consultoria de marketing para vender mais seu produto?

Por que um produto bom pode não vender? Porque a qualidade do produto é apenas uma parte da decisão de compra. A empresa também precisa encontrar uma demanda real, comunicar seu valor, alcançar pessoas em diferentes momentos da jornada e conduzir os leads até a conversão.
Como uma consultoria de marketing pode ajudar uma empresa que não vende? Ela pode investigar o posicionamento, a comunicação, os canais, a geração e nutrição de leads, o processo comercial e as métricas do funil. O objetivo é encontrar os gargalos e transformar dados em direcionamentos estratégicos.
Como identificar o gargalo no funil de vendas? É necessário acompanhar as taxas de conversão de cada etapa, desde a entrada do lead até a venda. Dessa forma, a empresa consegue identificar onde as oportunidades estão deixando de avançar em vez de atribuir o problema apenas à qualidade dos leads.