Se a sua empresa precisa aumentar o investimento em mídia paga sempre que quer gerar novos clientes, você precisa pensar nisso: quanto da sua aquisição continuaria funcionando se os anúncios fossem pausados amanhã? Com base na sua resposta, o inbound marketing pode ser uma ótima estratégia para manter a nutrição e relação com a base. 

Na prática, isso muda a lógica da aquisição. A mídia paga continua tendo valor para acelerar resultados e alcançar públicos específicos. Ao mesmo tempo, o inbound marketing cria ativos que acumulam potencial de geração de demanda, pois relembra o público constantemente da sua marca, seus produtos e como eles solucionam dores que nem mesmo o ICP pode saber que tem. 

Porém, reduzir a dependência de mídia paga exige mais do que produzir e-mails marketing. Ao longo deste artigo, você vai entender como construir uma estratégia capaz de transformar visitas em leads e desenvolver o relacionamento até o momento da compra. Leia até o final e descubra: 

• O que é inbound marketing e como ele funciona?
• Como aplicar a estratégia em diferentes etapas da jornada?
• Qual é a relação entre inbound marketing e SEO?
• Por que juntar mídia paga e inbound marketing?
• Quais são alguns exemplos de sucesso de inbound marketing na SONDER?

Inbound marketing: o que é e como ele funciona?

Se você pesquisar o que é inbound marketing, provavelmente vai encontrar definições relacionadas à nutrição de potenciais clientes por meio de conteúdo e experiências relevantes.

A ideia central é simples: a empresa cria pontos de contato que ajudam o público a encontrar respostas para suas dúvidas, compreender melhor um problema e avançar na jornada de compra.

Esse processo pode envolver:

• Artigos para mecanismos de busca com formulários e pop-ups; 
• Materiais ricos;
• Páginas de conversão (landing pages);
• E-mail marketing;
• Materiais conversacionais (SMS ou WhatsApp)
• Vídeos educativos;
• Fluxos de automação e nutrição.

Assim, o conteúdo passa a cumprir uma função estratégica. Ele atrai visitantes, oferece conhecimento e cria oportunidades para que a empresa continue a conversar com esses possíveis leads. 

O que alavanca a estratégia?

Diferentes canais permitem diferentes formas de segmentação e contato com públicos específicos.

Portanto, inbound marketing não se resume a disparar mensagens ou e-mails. Existe uma estrutura por trás da produção: entender quem se quer alcançar, quais dúvidas essa pessoa possui e qual próximo passo faz sentido em sua jornada.

Nesse sentido, o estudo de público-alvo é imprescindível para o sucesso da estratégia!

Na SONDER, nossa análise envolve:

• Dores
• Desejos
• Dúvidas
• Produtos/serviços que solucionam dores
• Faixa-etária
• Gênero
• Filhos
• Localização (estado, cidade e bairro)
• Escolaridade
• Como esse público pesquisa por produtos/serviços semelhantes?
• Principais interesses

Como aplicar a estratégia de inbound em diferentes etapas da jornada?

Uma boa estratégia de inbound marketing costuma trabalhar três etapas:

• Atração: conteúdos que respondem dúvidas e problemas relacionados ao universo da empresa;
• Consideração: materiais que ajudam o público a avaliar alternativas e compreender melhor possíveis soluções;
• Decisão: conteúdos que reduzem inseguranças e apresentam informações relevantes sobre produtos, serviços, diferenciais e experiências de clientes.

Uma pessoa pode chegar por meio de uma pesquisa, consumir um conteúdo, baixar um material e, posteriormente, receber informações relacionadas ao seu interesse.

A lógica é progressiva. Cada ponto de contato precisa ter uma razão para existir.

Qual é a relação entre inbound marketing e SEO?

A relação entre inbound marketing e SEO merece atenção porque os mecanismos de busca concentram pessoas que já estão procurando respostas.

Quando um potencial cliente pesquisa uma dúvida no Google, existe uma intenção. Em alguns casos, ele procura uma solução. Em outros, ainda está tentando entender o problema.

O SEO ajuda a empresa a aparecer nesses diferentes momentos.

Imagine, por exemplo, uma empresa que oferece um software de gestão financeira. Ela poderia produzir conteúdos sobre:

• Como organizar o fluxo de caixa;
• Como controlar contas a pagar e receber;
• Quais indicadores financeiros acompanhar;
• Como fazer um planejamento financeiro;
• Como reduzir erros na gestão empresarial.

A princípio, esses temas podem parecer distantes da venda do software. Entretanto, eles respondem às perguntas de pessoas que enfrentam problemas relacionados à solução oferecida pela empresa.

Com o tempo, esse conteúdo pode atrair visitantes, apresentar a marca e conduzir parte deles para materiais mais aprofundados ou páginas comerciais.

Isso é feito a partir de inserção de formulários de cadastro de leads, pop-ups, botões interativos e direcionamentos para landing pages. Assim, o lead tem seus dados captados e entra em um fluxo de comunicação constante. 

Por que juntar mídia paga e inbound marketing?

A mídia paga tem uma vantagem evidente: velocidade.

Uma campanha pode colocar uma empresa diante de um público específico em pouco tempo. Além disso, os anúncios permitem acompanhar impressões, cliques, visitas e conversões, facilitando a análise do desempenho.

O ponto de atenção aparece quando toda a geração de demanda depende desse mecanismo.

Imagine uma empresa que investe R$ 20 mil por mês em anúncios e utiliza esse orçamento para gerar visitas, leads e oportunidades comerciais. Enquanto a verba está ativa, existe distribuição. Quando o investimento diminui, a capacidade de alcançar novas pessoas também pode cair.

Esse modelo cria uma relação direta entre orçamento e aquisição.

O inbound marketing trabalha outra dimensão: a construção de ativos que podem continuar gerando oportunidades ao longo do tempo. Por exemplo: um material rico ou a nutrição da base. 

Por isso, a meta de uma estratégia madura não precisa ser abandonar a mídia paga. O objetivo é fazer com que ela deixe de ser a única fonte relevante de aquisição.

Como transformar visitantes em oportunidades?

Uma página de conteúdo pode apresentar um material complementar. Quem se interessa pelo assunto pode deixar seus dados para receber um guia, uma ferramenta ou outro recurso relevante.

O próximo passo é continuar a conversa. Um lead que demonstra interesse por determinado assunto pode receber conteúdos relacionados, aprofundar seu conhecimento e, conforme sua maturidade aumenta, conhecer a solução comercial.

Essa etapa é importante porque a pessoa pode estar interessada no problema sem estar pronta para comprar naquele momento.

Por isso, a automação aliada à segmentação é muito interessante nesse cenário. 

Onde a mídia paga entra nessa estratégia?

A mídia paga acelera aquilo que o inbound constrói. 

Uma oferta pode ser testada. Um lançamento imobiliário pode ganhar velocidade. Pessoas que já visitaram determinadas páginas podem receber campanhas de remarketing.

E todos os leads gerados, entram em uma nova segmentação para inbound, que cria conteúdo específico para cada público. 

Dessa maneira, os canais cumprem funções diferentes.

Estratégia	Principal função
SEO	Aumentar a descoberta orgânica
Conteúdo	Responder dúvidas e gerar valor
Landing pages	Converter visitantes
E-mail marketing	Desenvolver relacionamento
Automação	Nutrir leads conforme seus interesses
Mídia paga	Acelerar distribuição e alcançar públicos específicos
Remarketing	Retomar contato com quem já demonstrou interesse

Leia mais: Como criar uma estratégia de marketing além do tráfego pago?

Como saber se o inbound marketing está funcionando?

Para analisar se uma estratégia de inbound marketing está funcionando, é preciso olhar para toda a jornada. 

Nos materiais ricos, observe downloads, taxa de conversão das landing pages e quais temas geram mais leads.

No e-mail marketing, acompanhe abertura, cliques e descadastros. Em fluxos de automação, analise a evolução dos leads entre as etapas, a interação com os conteúdos e quantos chegam a uma oportunidade comercial.

Mais importante do que avaliar cada canal isoladamente é observar como eles trabalham juntos. Um material rico pode gerar um lead, que depois recebe um fluxo de e-mail, interage pelo WhatsApp e finalmente avança para uma oportunidade comercial. Nesse caso, o resultado não pertence a um único disparo, mas à estratégia de relacionamento construída ao longo da jornada.

Por fim, acompanhe indicadores de negócio, como leads gerados, oportunidades, clientes, taxa de conversão e receita por canal. Compare esses resultados com os provenientes de mídia paga para entender quanto da aquisição já acontece por canais próprios. 

Também vale analisar o custo por lead e o custo de aquisição de cliente ao longo do tempo. Se o inbound começa a gerar mais oportunidades, a empresa pode passar a  investir proporcionalmente menos em mídia paga para manter a aquisição, demonstrando um sinal concreto de que a estratégia está ganhando força.

Quais são alguns exemplos de sucesso de inbound marketing na SONDER?

Os melhores cases de inbound marketing costumam partir de uma pergunta simples: o que o potencial cliente precisa saber antes de comprar?

Na SONDER, temos diversos casos de sucesso em que conseguimos gerar retorno para o cliente utilizando uma estratégia cross channel com inbound marketing. Confira dois deles:

Case	Resultado
E-mail marketing para CGL	O disparo influenciou a compra de uma cobertura de R$ 1,5 milhão
Estratégia B2B para Fiat Lux	O disparo contemplado em uma campanha sazonal sobre Copa do Mundo gerou R$ 7,7 mil em vendas no e-commerce

Acesse nossa página de serviços e descubra como podemos apoiar a sua marca na trajetória para o sucesso real e sustentável. 

F.A.Q – Inbound marketing em uma estratégia de marketing

Como o inbound marketing ajuda a reduzir a dependência de mídia paga?O inbound marketing cria materiais ricos, bases de leads e fluxos de automação, que podem continuar gerando relacionamento e oportunidades ao longo do tempo. Assim, a mídia paga deixa de ser a única fonte de aquisição.

Inbound marketing elimina a necessidade de mídia paga? Não necessariamente. A mídia paga pode continuar sendo utilizada para acelerar campanhas, alcançar públicos específicos, testar ofertas e fazer remarketing. O objetivo do inbound é ampliar as fontes de aquisição para que a empresa não dependa exclusivamente dos anúncios.

Como a automação contribui para o inbound marketing? A automação permite enviar conteúdos e mensagens de acordo com o perfil, comportamento e estágio do lead na jornada. Dessa forma, a empresa consegue manter o relacionamento de maneira mais relevante e preparar o potencial cliente para os próximos passos.