O Panorama de Geração de Leads no Brasil mostrou o que quem vende já sentia na pele: pelo terceiro ano consecutivo a taxa de conversão em leads cai, os canais pagos recuam com exceção do Google, e ficou mais caro e mais difícil encontrar audiência qualificada. Some a isso Selic a 15%, ano eleitoral, Copa do Mundo e o maior volume histórico de feriados e 2026 desenha dois semestres bem distintos. Muita empresa vai colocar o pé no freio e é aí que abre a janela para quem se apropria do momento.

O consenso entre os quatro convidados é direto: quem depender exclusivamente de tráfego pago vai rasgar dinheiro. A atenção do consumidor se fragmentou. Ele vê um anúncio, pesquisa no Google, assiste a um review no TikTok, pede indicação, recebe um e-mail, compara preço, volta atrás. São mais de 500 interações digitais antes de uma compra. Presença em um canal só deixou de ser suficiente e a mesma lógica vale para o e-mail e o WhatsApp: o que morreu foi o disparo em massa genérico.

A oportunidade que aparece três vezes na conversa é SEO, agora com uma camada nova. Willian Martins conta que, ao pesquisar a própria marca no ChatGPT logo após o lançamento, encontrou informações de 2018 e dados deturpados. Indexar as palavras certas, de forma estratégica e contínua, é o trabalho de formiguinha que define como cada modelo vai apresentar a sua empresa daqui pra frente. Poucas incorporadoras olham para isso porque ficou fácil demais gerar lead por mídia paga, exatamente por isso é terreno aberto.

Do lado da conversão, o que separa quem fecha de quem descarta é cadência e relacionamento. Estudos do Inside Sales Benchmark Brasil apontam de 9 a 11 tentativas de contato para maximizar a taxa de conexão, distribuídas em três a quatro canais. WhatsApp respondido em até 1 minuto leva a conversão a 23% e a ligação segue com o maior índice de fechamento. No mercado imobiliário de alto padrão a venda pode levar de uma semana a três anos, e é o marketing que cria os pretextos de conexão, os eventos, a presença de marca, para que o cliente lembre da sua empresa no momento certo de comprar.